ТЕХНИКИ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ
И ОБЩЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ.
21-22 июня 2005 года
г. Киев
Продажи – это «сердце» бизнеса. Остановится «сердце» - умрет и бизнес. Умение продавать – это мастерство, которому можно научиться. И дивиденды не заставят себя ждать в виде постоянных клиентов и, конечно же, растущих доходов.
Тренинг адресован: руководителям и менеджерам отделов продаж компаний, работникам отделов сбыта, администраторам и координаторам продаж, работникам, принимающим участие в общении с клиентами.
Цель тренинга:
· Проработка всех этапов цикла продаж
· Получение навыков эффективного взаимодействия с клиентом
· Отработка моделей проведения сделки
· Повышение личной эффективности в продажах
В программе тренинга:
1. ЦИКЛ ПРОДАЖ И ДОПРОДАЖНАЯ ПОДГОТОВКА
· Основные этапы цикла продаж. Почему продажи «умирают».
· Личная подготовка или «ветер бывает только попутный». Арсенал продавца и его экипировка.
2. ПОИСК И УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
· Сложность первого контакта. Эффект «Телефона» Чуковского. Правила поведения « с телефоном и с тем, кто в нем». Основные цели телефонных контактов и как их достигать.
· «Последний шанс все испортить» или первое впечатление. Личный контакт и его составляющие. Как и о чем говорить. Основные ошибки.
3. ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
· Основные методы выяснения потребностей.
· Как сделать так, чтобы клиент не останавливался. Способы ассимиляции информации.
· Как получить ответы на вопросы, которые еще не заданы.
· Подведение итогов и определение тезисов.
4. ПРОВЕДЕНИЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ
· Определение готовности клиента к восприятию.
· Проверка методом «щелкунчика». Способы донесения информации.
· Основные ошибки или «как мы сами себе вставляем палки в колеса».
5. СОМНЕНИЯ КЛИЕНТА И РАБОТА С НИМИ
· Как узнать чего боится клиент. Почему надо «бояться» вместе с ним.
· Что стоит за страхами клиента.
· Методы снятия сомнений и ограничений. «Восемь золотых яиц» - способы убеждения.
· Когда клиент позволяет себе возражать. TOP-пятерка возражений. «Что в имени тебе моем» - истинный смысл возражений.
· Техника опережения «спрашиваем себя сами, не ждем, пока это сделают другие».
· Тактика продаж без возражений и почему ее надо избегать. Как «обманывают» клиенты.
6. ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ
· Это страшное слово – «ДОРОГО». Методы объяснения цены.
· Что кроется за «ценами, которые продают себя сами».
· Как надо «обижаться», когда у вас просят скидку. Почему важно уметь говорить «НЕТ».
7. ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
· Последний рубеж. Основные правила поведения.
· Как «свернуть» разговор. Золотое правило завершения сделки – реабилитационный центр для клиента.
· Как сказать «приходите к нам еще», чтобы действительно к вам пришли еще раз.
По окончании обучения участники смогут:
· Искать и находить клиентов.
· Правильно готовиться к переговорам и продажам.
· Работать с потребностями клиента.
· Использовать эффективные методики продвижения своего продукта или услуги, убеждения, ответов на возражения.
· Завершать сделку.
· Создавать условия для долгосрочных отношений с клиентами.
Формы работы:
· Общая группа участников подразделяется на подгруппы 4-5 человек.
· Подгруппы работают в команде. Анализируют и прорабатывают полученную информацию.
· Программа тренинга включает в себя информационные блоки (видео, аудио), которые закрепляются рабочими ситуациями.
· Рабочие ситуации подготавливаются для каждого участника, индивидуально исходя из его обязанностей и полномочий.
· Также в ходе тренинга используются ролевые и деловые игры, дискуссии, мозговой штурм.
Ведет тренинг:
Гузенко Юлия - автор и ведущий таких известных тем как: "Управление временем", "Управление деньгами", "Рекрутирование", "Риторика", "Эффективное общение" и др. Автор более 30 статей по коммуникации, самосовершенствованию, психологии общения, конфликтам, искусству комплимента, невербалике, управлению временем, лидерству, харизме, продажам, общению с клиентами, коучингу и многим другим.
Опыт работы в Представительстве Американской Транснациональной Компании в качестве ведущего специалиста по повышению уровня персонала и руководства более 3 лет. Профессиональный опыт: составление концепции и тезисов по повышению уровня специалистов в целом для Компании; организация и проведение выездных занятий; специальное обучение в Украине, СНГ, Америке; участие в организации и ведение больших мероприятий (презентаций); написание статей в издания Компании (в основном, по продажам, работе с клиентами, самоменеджменту и работе с командой); личное консультирование; индивидуальный и групповой коучинг; создание программ для крупных обучающих мероприятий на основе технологий ОДИ и коучинга и многое другое.
Автор тем: ораторское мастерство, искусство общения, управление временем, управление деньгами, методика презентации продукции, рекрутирование, вводные лекции, мастерство продаж и др. темы, которые важны в сфере прямых продаж.
В настоящее время проведено более 150 обучающих занятий, на которых присутствовало больше 6000 человек (разного возраста, профессий и статусов). Индивидуальный и групповой коучинг для различных сфер деятельности: государственные структуры, Web-технологии, реклама, банки, продажа металла, прямые продажи, туризм, продажа промышленного оборудования, таможенные и транспортные услуги и др. Численность групп варьировалась от 3 до 500 человек.
Для корпоративных заказчиков предлагаются дополнительные программы, и выполняется предварительная адаптация учебного материала под проблемы предприятия.
СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ:
850.00 грн. без НДС (единый налог) - за одного участника.
Для второго и третьего участника скидки – 5 % и 7% соответственно.
В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, альбом материалов по тематике семинара, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с лектором.
Семинар является специализированным, расходы за участие, связанные с подготовкой, организацией, ведением производства относится к составу валовых расходов (ст.5 ЗУ «О налогообложении прибыли предприятий»). Каждый участник семинара получает бухгалтерский комплект – оригиналы документов: договор, акт, оригинал счета, копии свидетельств.
Регистрация участников проводится по телефону в Киеве:
+38 (044) 237-90-97, 233-23-27