|
Семинар предназначен для топ-менеджеров
компаний, руководителей отделов маркетинга и сбыта, а также
всех тех, кто принимает решения по развитию бизнеса. Данный
семинар рекомендуется компаниям потребительского рынка,
создающим собственную дилерскую сеть, ищущим новых дилеров
или желающим увеличить объемы сбыта в регионах. Целью данного курса является
систематизация подходов к практике построения эффективной сети,
анализ наиболее часто возникающих проблем, оценка методов формирования
долгосрочных отношений с перспективными дилерами.
В ПРОГРАММЕ:
- Цели и задачи дилерской сети в системе распределения
компании
- Выбор регионального рынка.
- Основные факторы, влияющие на выбор региона.
- Комплексная методика оценки привлекательности
рынка: оценка размеров и емкости рынка, темпов
роста рынка, определение уровня спроса и другие
показатели.
- Построение дилерской сети в регионе.
- Формирование дилерской сети. Основные факторы,
обеспечивающие рост продаж на уровне роста рынка:
- Структура дилерской сети
- Разработка критериев отбора дилеров.
- Ключ к успеху: отбор на основе концепции
критической массы.
- Проверка деловой репутации и надежности
дилера.
- Разработка системы ценообразования, системы
скидок для региональных дилеров
- Документирование отношений с дилерами; Дилерские
соглашения, Положение о дистрибуции.
- Развитие отношений с дилерами.
- Регулярная оценка деятельности дилера
- Организация "событий" в дилерской сети;
маркетинговые коммуникации и оценка их эффективности
- Информационные технологии в сбытовой сети
- Программы совместных продаж и стимулирования
сбыта в дилерской сети
- Практика планирования продаж по дилерам
- Контроль над деятельностью участников дилерской
сети.
- Мониторинг динамики объемов закупок и других
показателей деятельности.
- Ведение баз данных по компаниям-дилерам.
- Получение информации о ценах продаж дилеров.
- Установление контроля производителя над
наценками.
- Конфликты в дилерской сети и способы их предотвращения
- Виды конфликтов и наиболее успешная практика
их решения
- Методы защиты интересов дилеров
- Способы воздействия поставщика на посредника
- Распределение ресурсов и функций в дилерском
канале
- Основные функции дилеров
- Товарная, рекламная, транспортная поддержка
дилеров
- Комплексная оценка эффективности дилерского
звена
- Организация работы подразделений компании по
взаимодействию с дилерами
- Структура служб маркетинга и сбыта
- Распределение функций между сотрудниками
маркетингово-сбытовой службы
- Мотивация сотрудников сбытового и маркетинговых
подразделений
|
По
итогам семинара его
участники сумеют самостоятельно:
- оценить перспективность региональных рынков
- определить наиболее эффективные методы
привлечения дилеров как в регионах, так и в крупных городах
- осуществить отбор дилерских компаний
- выбрать оптимальные ценовые стратегии
для разных регионов
На семинаре значительное внимание уделяется
формам стимулирования действующих дилеров. Участники
семинара ознакомятся также с новыми тенденциями в
организации продаж продукции, в частности, с преимуществами и недостатками
системы прямых продаж, с методами контроля над деятельностью
участников каналов распределения. Итогом семинара станет построение слушателями
проекта собственной дилерской сети или корректировка
уже действующей сети и обоснование ее эффективности. Семинар построен на основе практического опыта
консультантов Юнит-Консалтинг, включает кейсы, рабочие документы,
составленные по материалам реальных проектов, и предполагает
возможность получения индивидуальных экспресс-консультаций
по проблемам предприятий-участников.
АВТОР СЕМИНАРА: Девятилетний опыт работы на руководящих
должностях маркетинговых и бизнес-подразделений ведущих
российских компаний и банков (Сеть магазинов Олби, банк
Российский Кредит, Ланта-тур, Газэнергопромбанк ), в частности,
опыт создания бизнеса "с нуля": развито направление, рейтинг
которого в три раза опережал рейтинг компании
- Опыт консалтинга в области маркетинга и сбыта- три
года, проекты по организации дистрибуторских и франчайзинговых
сетей, системе активных продаж, разработке маркетинговой
стратегии
- Практический опыт организации и управления работой
филиалов, расчета окупаемости региональных проектов
- Практический опыт развития агентской сети и формирования
круга постоянных торговых партнеровОрганизация и проведение
маркетинговых исследований
- Разработка и успешный вывод новых продуктов на рынок
(всего более 15 продуктов и услуг)
- Разработка и реализация программ стимулирования сбыта,
обеспечивших увеличение объема продаж в 2.5 раза
- Практический опыт организации CALL -
Центра, стандартов клиентского обслуживания и анализа
клиентской базы
-
Мониторинг рынка и конкурентов
- Преподаватель в рамках программ МВА Академии Народного
Хозяйства при Правительстве РФ, Мирбис, Высшей Школы
Предпринимательства и Управления г. Варшавы, разработаны
и с успехом проводятся авторские курсы: "Каналы распределения",
"Практический маркетинг", "Управление развитием компании".
- Проведение семинаров совместно
с компаниями "Учебный Центр Арис", "Эффект-Консалтинг",
"SRC", а также
рядом региональных компаний (Воронеж, Нижний Новгород,
Тюмень, Красноярск, Новосибирск, Владивосток, Минск,
Алма-Аты и других)
- Образование:
- кандидат психологических
наук (МГУ им. Ломоносова)
- экономист (МЭСИ,
второе высшее экономическое образование)
- повышение квалификации
(VISA BUSINESS SHCOOL, London)
|
Основные клиенты (корпоративные семинары
и консультирование):
Компания
Севко (дистрибутор продуктов питания), Камышинские колбасы
Соловьева,Сеть ресторанов "Жили-Были" г. Самара, Сеть магазинов
Электра, Розничная сеть Робин Бобин г. Воронеж, Группа компаний "Золотая
Корона" г. Кирсанов, Производственная компания Рутон, Компания
Хитек, Окна роста, А-Айсберг, СП Мебель, ТД "Кама", ТД "диана
Трейд", Группа компаний Бизнес Букет", Севрсталь-Метиз, и
другие.... По окончании обучения каждый участник получит именной сертификат
с подписью |