help-ncurses
[Top][All Lists]
Advanced

[Date Prev][Date Next][Thread Prev][Thread Next][Date Index][Thread Index]

КЛЮЧЕВЫЕ КЛИЕНТЫ и ПЕРЕГОВОРЬI


From: 24 , 25 ЯНВАРЯ 2006 года
Subject: КЛЮЧЕВЫЕ КЛИЕНТЫ и ПЕРЕГОВОРЬI
Date: Thu, 19 Jan 2006 16:17:29 +0000

 

Как найти и удержать ценного клиента

ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ - 24 ЯНВАРЯ 2006 ГОДА (ВТОРНИК)

контактный телефон (495) 22З-З5-61

аудитория: руководители, менеджеры по работе с ключевыми клиентами.


Процесс организации и процесс Клиента - единство и борьба противоположностей.
  • Чего ждут Клиенты: ожидания от общения с поставщиком.
  • Потребности Клиентов и различные ключевые моменты для заключения сделок.
  • Клиенты, которые не выгодны и не нужны поставщику.
  • Поиск наиболее ценных Клиентов.
  • Объем инвестиций, необходимый для привлечения нового Клиента.
Как стать ключевым поставщиком. Завоевание доверия.
  • Лица, влияющие на решение о закупке.
  • Шесть Ролей Влияния: основные характеристики каждой Роли и персональные интересы в закупке.
  • Типы реакций на предложение о закупке.
  • Как дойти до человека, принимающего решение. Базовые Сценарии установления контакта с каждой Ролью.
Телефонное общение с новым клиентом. Этапы завязывания отношений.
  • Планирование обзвона, двойная подготовка.
  • Первичный звонок: сценарии общения с секретарем-блокиратором.
  • Формулировки сути своего коммерческого предложения и его отличий от конкурентных.
  • Повторный звонок-напоминание. Цель звонка и типичные ошибки.
  • Что делать, если заказчик на наше предложение встретиться лично отвечает возражением.
  • Типовые возражения потенциальных Клиентов и алгоритм ответов.
Личные встречи с Клиентом.
  • Власть Клиента на конкурентом рынке, политика "выкручивания" рук.
  • Манипуляции в переговорах и как противостоять им.
  • Плата за лоббирование наших интересов: как предложить "агентское" вознаграждение.
  • Доверие и выгода как цели взаимоотношений с ценным Клиентом.
Поддержание контактов с постоянными ценными Клиентами.
  • Сближение с Клиентом.
  • Обеспечение преимуществ для ценного Клиента.
  • Досье на Клиента.
  • Специфика общения с "уходящим" Клиентом.
  • Создание препятствий на пути отступления Клиента от поставщика.
  • Возможные сценарии разговора, как убедить Клиента остаться.
 

Деловые переговоры:
Успешные техники ведения деловых переговоров


ДАТА ПРОВЕДЕНИЯ - 25 ЯНВАРЯ 2006 ГОДА (СРЕДА)

контактный телефон (495) 22З-З5-61

  • Почему, когда речь идет о деньгах, потребность в доверии резко возрастает. Эффективные переговоры о цене.
  • Как завоевать доверие в первые минуты общения? Значение невербальных показателей в процессе работы с клиентом. Подходы к формированию успешного имиджа.
  • Как сделать так, чтобы клиент или деловой партнер правильно воспринял новую информацию? Способы эффективного воздействия в процессе делового общения.
  • Умение слушать как мощный способ воздействия на клиента. Зачем нужно активное слушание в ситуации делового общения. Способы и приемы вступления в контакт. Техники, позволяющие "разговорить" собеседника.
  • Как "вести" клиента в нужном направлении, не прибегая к давлению и конфронтации? 7 основных приемов убеждения. в процессе презентации услуги. Дополнительные техники воздействия на делового партнера.
  • Как сказать "нет", не оставляя ощущения обиды. Нереальные и фантастические ожидания клиента. Мифы о сфере банковских услуг - как с ними работать.
  • Как противостоять манипуляции и давлению в процессе деловых переговоров? Уверенное поведение - его отличие от агрессивного, оправдывающегося и манипулятивного поведения.
  • 4 основные закономерности в работе с сомнениями и возражениями. Как использовать информацию о рынке и конкурентах с пользой для себя? Цепочка: характеристика - выгода - конкурентное преимущество.
  • Типы клиентов в зависимости от потребностей, интересов, социального статуса, лояльности по отношению к компании. Различные приемы в работе с ними. Специальные техники работы с VIP - клиентом.
  • Как превратить трудного клиента в легкого? Как работать с тревожными, неуверенными, "капризными" и "бестолковыми" клиентами.
  • Техники самоанализа и настроя на ведение деловых переговоров. Техники релаксации и активизации

reply via email to

[Prev in Thread] Current Thread [Next in Thread]