УПРАВЛЕНИЕ ПРОЦЕССОМ ПРОДАЖ
18-19 октября |
Управление отделом продаж в России традиционно ориентировано на результат.
Но для получения необходимого результата надо сначала улучшить процесс,
поскольку только правильный процесс дает правильные результаты. |
На тренинге Вы получите инструменты, позволяющие: |
- Определить ключевых клиентов
- Грамотно распределить ресурсы
- Выявить самые привлекательные регионы и территории для продажи продукции
- Оптимизировать бизнес-процессы
- Определить "белые пятна" в процессе продаж и нейтрализовать их
- Составить реальный план продаж и добиться его выполнения
- Мотивировать менеджеров на конкретные результаты
|
Программа тренинга: |
Блок 1. Анализ продаж
"Крупный успех составляется из множества предусмотренных и обдуманных мелочей"
В.Ключевский |
- Что мы продаем? Оценка ассортимента.
- Кому мы продаем? Определение ключевых и фоновых клиентов.
- Где мы продаем? Выявление привлекательных регионов и территорий.
- Что хочет потребитель? Анализ каналов распределения и адекватности обратной связи.
- Как наши потребители узнают о нас? Оценка каналов продвижения.
- Как мы определяем наши цены? Анализ ценовой политики.
- SWOT и SNW-анализ, как инструменты определения сильных и слабых сторон.
|
Блок 2. Взгляд на процесс
"Город, в котором тебе не везет, всегда кажется неинтересным по архитектуре"
Эмиль Кроткий |
- Чем мы занимаемся? Понятие бизнес-процесса.
- Основные процессы продаж.
- Вертикаль или горизонталь? Черты и преимущества управления процессом.
- Общий взгляд или детализация? Схема существующих бизнес-процессов.
- Банда или команда? Чем заняты сотрудники в течение дня, схема взаимодействия. Сколько стоит выделка "овчинки"? Оптимизация бизнес-процессов.
- Принятие решений.
|
Блок 3. Планирование
"Планировать не спеша, исполнять молниеносно"
Джордж Паттон |
- Как планировать? Методы долгосрочного и оперативного планирования.
- Что делать в первую очередь? Ранжирование и сортировка задач.
- Сколько должен делать менеджер? Стандарты и нормативы деятельности.
- Как менеджер добьется результата? Определение алгоритма действий.
- Наказывать или поощрять? Системы мотивации менеджеров по продажам.
- Как проводить изменения? Планирование изменений и правила внедрения.
|
Блок 4. Персонал
"Не успеешь найти человека, который работает лучше других, - а он уже работает, как другие"
Анри де Монтерлан |
- Что и как сказать? Техники постановки задач разным психотипам сотрудников.
- На что мы смотрим? Мониторинг и контроль деятельности сотрудников.
- За что платим? Оценка результатов деятельности менеджера по продажам.
- Увольнять или учить? Индивидуальная работа, наставничество и "обратная связь".
- Как мотивировать без денег? Методы моральной мотивации сотрудников.
|
Тренинг проводится 18-19 октября с 10.00 до 18.00 в центре Москвы, м. Лубянка
Зарегистрироваться и получить подробную информацию о тренинге Вы сможете
по т. 9 2 8 --- 2 7 --- 2 7 и 9 2 8 ---- 4 2 ---- 4 8
С удовольствием ответим на все Ваши вопросы! |