|
Переговоры о цене и возврате дебиторской задолженности
Самые эффективные техники переговоров и методы влияния
на партнера по переговорам на нашем тренинге
Как отстоять цену и окрасить долг платежом?
12-13 декабря, г. Москва, (095) 928-27-27 |
| Участники тренинга: |
все, кто проводит переговоры о деньгах (менеджеры отдела продаж, специалисты по возврату дебиторской задолженности, менеджеры по закупкам, руководители). |
| О тренинге от автора: |
"Тренинг был разработан примерно год назад. Вообще, вопрос возврата долгов задавался на различных тренингах (по продажам и переговорам) уже давно, но не прорабатывался в нормальном тренинговом формате. Тренинг был разработан на базе тренинга "Продажи для профессионалов" и "Переговоры".
Специфика тренинга заключается в том, что в переговорах о цене упор необходимо делать на создание ценности собственного продукта, т.е. сводить переговоры о цене к переговорам, о том, за что клиент платит деньги, и какие от этого получает выгоды.
В переговорах по возврату долгов есть несколько трудных моментов, которые приходится решать. Сначала клиент слишком размыто отвечает на вопрос о том, оплатил он или нет. И необходимо точно установить была ли произведена оплата или все-таки пока еще нет. Второй момент - возможность "передавить" клиента, т.е. загнать его в такую ситуацию, когда ему останется либо признать себя человеком неспособным платить по долгам, либо, что для него приятнее - признать вас человеком не стоящим того, чтобы вам платить.
Ну и последнее: вопрос возврата оплаты приходится поднимать иногда несколько раз, и оба партнера испытывают дискомфорт при очередном разговоре на эту тему. На тренинге отрабатываются техники, которые позволяют снимать этот дискомфорт". |
| Результат, который получат участники: |
- умение презентовать и отстаивать свою цену
- навыки разговора с клиентом, который должен вам деньги. Как не передавить должника и не отдать его конкуренту
- способы работы с "ценовыми манипуляторами"
- жесткие методы воздействия
- техники ведения переговоров
- проведение переговоров с должниками по возврату дебиторской задолженности и противостояние манипуляциям со стороны клиентов
|
В программе:
Модуль 1. Ценность, цена, польза.
- Когда люди покупают (соотношение цены и ценности)
- Обоснование цены
- Основные правила работы с ценой
- Фактическая ценность и ценность для потребителя.
Модуль 2. Техники ведения переговоров
- Тактики ведения переговоров
- Психологические ловушки
- Отступление, лавирование в переговорах.
Модуль 3. Скидки
- Работа с ценовыми возражениями (дорого и т.д.)
- Правила работы со скидками
- Факторы, понижающие чувствительность покупателя к цене
- Общая стоимость жизненного цикла товара как инструмент торга на переговорах о цене
Модуль 4. Жесткие методы воздействия
- Техники убеждения, аргументации
- Принципы влияния
- Стратегии поведения в ситуации ценовых войн
Модуль 5. Возврат долгов (дебиторской задолженности)
- Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.
- Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности.
- Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности. Противостояние манипуляциям клиента. Как не "передавить" партнера и сохранить отношения.
- Отработка умений вести разговор с клиентом по возврату дебиторской задолженности.
Модуль 6. Противостояние влиянию и манипуляции
- Техники манипуляции
- Алгоритм противостояния манипуляции
- Психологическая самооборона
Тренинг был разработан осенью 2004 года. Участники прошлых тренингов по этой теме отмечали актуальность проблематики, практичность техник, которые даются на тренинге, отсутствие "воды" и профессионализм ведущего.
Форма проведения: интенсивная групповая работа.
В программу включены деловые и ролевые игры, упражнения и практические задания"
Форма проведения: интерактивные занятия в группе до 12 человек.
Соотношение лекционного материала и практики - 30 на 70.
Продолжительность: 16 академических часов (с 10 до 18 часов)
Даты проведения: 12-13 декабря 2005 г. |
|
Количество участников ограничено. Предварительная регистрация обязательна.
Зарегистрироваться и получить подробную программу тренинга, информацию об авторе Вы сможете позвонив нам по тел. (095)928-2727, 928-4248 |
|